Недавно в Перми состоялась большая конференция ФРИИ, где Олег Кивокурцев, директор по развитию компании Промобот и один из ее сооснователей, выступил с советами для стартаперов. Сегодня Олег поделится этими советами с читателями.
Идея
Любой проект начинается с идеи. В строке поиска Google очень популярен запрос “идеи для стартапа”, по нему люди ищут прорыв, который возьмут себе и будут развивать. Но так не бывает. Чтобы возникла идея для инновации, нужно оглядеться вокруг и понять, чего не хватает людям вокруг. Надоело звонить операторам в службу такси и объяснять, откуда должен забрать водитель – придумай мобильное приложение для заказа такси. Может быть вы знаете как улучшить то, чем пользуются тысячи людей или вам не хватает какого-либо сервиса или продукта. Попробуйте решить эту проблему. Также вы можете создать круг интересов, как, например, создатели Instagram. Изначально они запускали приложение для любителей виски, где пользователи делились фото со своих встреч.
Готовых решений для стартапа нет. Однозначно можно сказать только одно – существует два типа идей: “nice to have” и “must have”. Успехом будет пользоваться та идея, которая относится к группе “must have”. К таким изобретениям, в свое время, относились флешка, CD-диск, Facebook и мессенджеры. “Nice to have” – это такие изобретения как фитнес-трекер, Tinder, Snapchat и прочее.
Следуйте стратегии MVP (minimum value product)
Если у вас есть прототип, способный выполнять минимальный функционал, то следует уже начинать продажи. Это нужно для того, чтобы сэкономить время и раньше выйти на прибыльность. Правильно делать продукт шаг за шагом, прислушиваться к рынку и постепенно его улучшать. Не нужно думать, что можно взять деньги инвесторов, запереться на два года и сделать золотую карету. Сначала вы выпускаете обычную карету и продаете ее. Получаете обратную связь от покупателей и улучшаете карету в согласии с потребностями рынка. Так, шаг за шагом, вы создадите продукт, который нужен и актуален.
Так было и в компании Промобот. Сначала был выпущен первый Промобот: в 1,40 м высотой, с двумя дисплеями. С продажами стало ясно, что он должен быть выше, а два дисплея рассеивают внимание. Так, робот обзавелся ростом в 1,6 м и одним, но большим тачпадом. Клиенты хотели более подробной кастомизации и так в Промобот появилась открытая платформа программирования. Далее, изучив рынок, мы поняли, что жестикуляция у робота улучшает восприятие информации, и так у Промобота появились руки с 5 степенями свободы – своеобразными суставами. Робот научился жестикулировать и в 2017 году пожал руку президенту РФ.
Не размывайте долю
На первоначальном этапе два-три основателя отлично справятся с основными задачами. В дальнейшем, когда основатели сформируют выручку и прибыль, можно начать нанимать людей.
Сфокусируйтесь на продажах
Главная цель стартапа – это продажи. Производить и продавать. Искать каналы сбыта и продвижения, искать клиентов, способы их привлечения. Их огромное множество: как онлайн, так и офлайн. В офлайне используйте личные контакты, холодные звонки, участие в выставках – много выставок с бесплатным участием. Онлайн-продвижение – SEO-оптимизация, SMM, PR. Учитывайте специфику своего продукта. Если это абсолютная инновация, то контекстная реклама не поможет привлечь покупателей.
Например, Промобот появился на рынке тогда, когда о роботах говорили мало и исключительно в футуристичном контексте. Создатели пробовали продавать через звонки и контекстную рекламу, но это не давало результатов. Покупателям было сложно представить, что эта игрушка на колесиках сможет заменить продавца. Тогда началась работа со СМИ и роботы стали появляться в статьях и на телевидении, что позволило сделать его в глазах людей более реальным.
Не стройте завышенных ожиданий у клиента
Не стесняйтесь, скажите честно о возможностях продукта. Например, вы разрабатываете ПО для беспилотных автомобилей и оно работает только на трассах, то скажите об этом своим клиентам и инвесторам. Или вы делаете систему indoor-навигации – акцентируйте на этом внимание. Так вы избежите разочарований и конфликтов.
Не поддавайтесь на торг
Когда вы начнете работать, будет куча умников, которые будут торговаться и просить более выгодные условия. НИКОГДА не соглашайтесь на оплату по факту поставки и прочие варианты вроде “я покажу”/”я посмотрю”/”вы пока делайте, я заплачу”. Всегда берите предоплату, желательно, в 100%.
Пользуйтесь инфраструктурой инноваций
Даже если вы уже начали продавать свой продукт, пользуйтесь помощью фондов и поддержкой инноваций:
- Фонд содействия инновациям – дает осуществляет программы поддержки компаний на разных этапах, от идеи до серийного производства,
- Фонд Сколково – от микрогрантовой поддержки до встреч с потенциальными клиентами, вовлечения к пиар-активности,
- ФРИИ – отличается от остальных тем, что это инвестиционный фонд. Они входят в долю компании, предоставляют акселерацию – трекеры и эксперты отрасли наблюдают и анализируют твой проект и дают советы, что позволяет кратно увеличивать эффективность.
- РВК – обладают одним из самых мощных акселераторов инноваций Generation S, на него они приглашают партнеров, корпорации, инвесторов и обеспечивают продвижение проектов. Также они организовывают мероприятия в которых предоставляют бесплатное участие молодым проектам.
- Российский экспортный центр – помогает правильно оформить документы для экспорта и позволяют участвовать в международных выставках бесплатно, покрывая все расходы
Избегать нецелевого применения грантов
Все полученные гранты и инвестиции нужно направлять строго на продукт. Может возникнуть соблазн компенсировать свои расходы на создание или доказать другим успешность своего дела. Например, большим белым внедорожником. Но это обречет ваше дело на гибель, а ваши старания – в прах. Если цель вашего стартапа и был большой белый автомобиль, то вас можно поздравить. Но если вы хотели создать сильный и доходный бизнес, то воздержитесь от таких опрометчивых поступков и развивайте производство, привлекайте профессионалов, вкладывайтесь в продвижение. И ваша мечта обязательно осуществится!
