Однако на выставке можно узнать не только о самых передовых изобретениях мира, но и представить собственные инновации. Зачем участвовать в CES и как выделиться на фоне множества других компаний, рассказал Олег Кивокурцев, директор по развитию компании «Промобот».

В прошлом году мы уже рассказывали об участии на CES, и нам приходило множество вопросов про выставку и организацию пребывания там. Тогда мы приехали даже без баннера, его заказывали уже в США. Однако в этом году мы продумали программу участия, заказали застройку стенда, плотно общались с журналистами, и это принесло свои плоды.

Однако на выставке можно узнать не только о самых передовых изобретениях мира, но и представить собственные инновации. Зачем участвовать в CES и как выделиться на фоне множества других компаний, рассказал Олег Кивокурцев, директор по развитию компании «Промобот».

В прошлом году мы уже рассказывали об участии на CES, и нам приходило множество вопросов про выставку и организацию пребывания там. Тогда мы приехали даже без баннера, его заказывали уже в США. Однако в этом году мы продумали программу участия, заказали застройку стенда, плотно общались с журналистами, и это принесло свои плоды.

Что мы получили?

По результатам выставки мы подписали один контракт сразу на стенде. Это отличный результат, ведь в силу нашей специфики скорость принятия решения обычно занимает два месяца.

Около двадцати компаний из Европы, Ближнего Востока, Северной и Южной Америки находятся на пиковой точке интереса, и, скорее всего, мы закроем с ними сделки в течение ближайших двух месяцев.

Мы собрали более пятисот визиток от посетителей нашего стенда. По этой базе предстоит большая работа. Некоторые из них — не целевая аудитория, однако есть и очень теплые контакты.

И, конечно же, мы получили необычайный медиаохват. Посещаемость нашего сайта в дни выставки возросла в 600 раз. За три дня мы получили месячную норму заявок на партнерство и покупку продукции. И все благодаря CES.

Кто приезжает на CES и зачем?

В 2019 году выставку посетило более 180 тысяч человек из 150 стран мира. Аудитория очень разная — к нам на стенд приходили и разработчики, и главы государственных организаций, и студенты. Но по большей части посещают выставку представители сферы бизнеса — они ищут новых партнеров и новые контакты. Нам они очень нужны, чтобы построить партнерские отношения.

В этом году мы прямо на стенде подписали соглашение о сотрудничестве с Мексикой — местная компания специализируется на аренде роботов

Их представитель пришел на стенд со словами «Вас я еще не видел». Мы познакомились, обо всем рассказали, показали роботов. Ему все понравилось, и мы подписали контракт.

Однако это, скорее, исключение, поскольку из-за специфики отрасли, процесс принятия решения и перехода лида в статус клиента требует до полугода.

Как привлечь посетителей на стенд?

Привлечь к себе внимание очень сложно. У всех крутые стенды, все очень интересно. Отличный ход, если стенд предполагает взаимодействие с продукцией, например, у нас можно было поговорить с роботом.

К тому же раз в час у нас на стенде начинала играть музыка, и роботы показывали танец на сцене. В секторе Smart Cities у нас был самый проходимый стенд.

Даже в Snapchat точка нашего стенда было отмечена бурым цветом.

Как получить лид и не отпустить его?

В прошлом году у тех, кто заинтересовался роботом, мы брали контакты и подпись, просили заполнить контактный лист. Взаимодействие с ними мы возобновляли уже после выставки и обработки контактов, что оказалось не совсем успешной стратегией.

В этом году у нас было правило — мы брали визитку после каждой беседы. Это просто и ни к чему не обязывает собеседника.

Визитки мы передавали нашим коллегам, те оперативно их обрабатывали и отправляли письма с описанием роботов, ссылками на сайт.

У нас уходили рассылки по 500 контактов. С кем-то мы продолжаем общение, кто-то добавлял нас в спам после первого письма, однако люди не уходили, не поговорив с представителями компании.

Как собрать команду на CES?

Два ключевых навыка — английский, если и не идеальный, то хотя бы разговорный, и выносливость — говорить придется очень много. Важно, чтобы сотрудники сохраняли улыбку и доброжелательность на протяжении всего рабочего дня.

Нужно подготовить скрипты: каждый сотрудник должен озвучивать правильные ценностные предложения и выполнять все необходимые действия.

СМИ на CES

Каждому участнику выставки предоставлялся личный кабинет. Там есть внутренняя система рассылки по журналистам, а в декабре стала доступна база СМИ с контактами всех аккредитованных журналистов.

Как работать с журналистами на CES?

Мы рассылали приглашения и релизы еще за месяц до начала выставки. Рассказывали о Promobot, прикрепляли видео и фото, на Рождество прислали поздравления от робота.

Нам отвечали на эти письма, договаривались о времени визита на стенд, приглашали на интервью и подкасты. Всего за время выставки о нас сняли 20 сюжетов, ходило много фотографов и видеографов. Со всеми мы также общались, брали контакты.

Нужно ли покупать пакет медиасопровождения?

Медиасопровождение предлагают как организаторы CES, так и сторонние PR-агентства. Стоимость услуг внешних агентств стартует от $5 тысяч, правда, услуги, которые они предлагают, довольно расплывчатые — например, нам предлагали приводить журналистов на стенд, но не уточняли каких и сколько. Покупать кота в мешке мы не стали.

CES предлагает пакеты информационного сопровождения — об участнике пишут на сайте, размещают в каталогах выставки, приглашают на мероприятия.

Стоимость пакетов сопровождения также начиналась от $5 тысяч, их мы тоже решили не покупать. Знакомых, которые приобретали их эти пакеты у нас не было. Поэтому об эффективности этого предложения тоже ничего сказать не можем.

Однако решать вам.

Как мы реагировали после инцидента с Tesla?

О нас говорили все. К нам пришел мужчина и рассказал, что ему звонила жена из Германии, спрашивала, что происходит на CES. Скидывает ссылки, и понимает, что этих ребят он уже видел.

Еще к нам пришел генеральный директор T-Mobile и сказал «О, ребята-молодцы». Вообще было очень много людей, все говорили «тот самый робот, вау». Приходили и СМИ: «У нас по плану снять другое, но давайте вас. Что произошло с Теслой?». Мы получали только положительную обратную связь и респект.

Итоги

• На CES съезжается бизнес-аудитория со всего мира. Если вы хотите заявить о себе и работать на глобальном рынке, это мероприятие — то, что нужно.
• Ваш стенд должен быть не только эффектным и заметным, но также он должен быть интерактивным. Посетители выставки должны иметь возможность протестировать ваш продукт.
• Разговаривайте с посетителями своего стенда, рассказывайте о продукции и располагайте его к ней. После разговора берите визитки, обменивайтесь контактами.
•  Общение-контакт-письмо. Цепочка, которая позволяет конвертировать лид в клиента с большим успехом.
• Некоторые брали на стенд хостес и промоутеров, кто-то нанимал фотографов и видеографов. Мы же взяли тех, кто хорошо говорит на английском, может это делать в течение восьми часов с короткими перерывами и сохранять доброе расположение духа. Важно обговорить то, что будут говорить сотрудники на стенде — описание продукта, ценностные предложения и так далее.
• Даже без покупки пакетов информационного сопровождения от организаторов выставки и внешних агентств можно добиться хороших результатов. Каждый участник получает доступ к базе всех аккредитованных журналистов и может пользоваться ей для рассылки релизов и приглашений.
• Мы не проверяли эффективность работы внешних агентов и медиасопровождения от CES. Но такая услуга доступна, и компании активно предлагают свою помощь, ценник начинается от $5 тысяч.

Олег Кивокурцев
Сооснователь и директор по развитию компании Promobot
для Rusbase

Post Как обратить на себя внимание на CES first appeared at PROMOBOT.

«Иннопром» уже зарекомендовал себя в кругах промышленников: одни не пропускают ни одной экспозиции, считая это возможностью для налаживания связей, другие же не находят в этой выставке абсолютно ничего выдающегося, предпочитая более крупные аналоги за рубежом. Екатеринбургу в этом смысле надо отдать должное — где ещё, как не на Урале, собирать промышленников, да ещё и под эгидой модных нынче инноваций.

Пятую выставку «Иннопром» можно по праву считать прорывной: президент России Владимир Путин поддержал её на федеральном уровне, партнёром выставки стала Китайская Народная Республика, Министерство промышленности РФ выбрало её для подписания различных стратегических соглашений, ну а самое главное, «Иннопром» стал площадкой, на которой начали, наконец, презентовать промышленные премьеры.

Если первые «Иннопромы» были похожи на выставки достижений народного хозяйства, по которым слонялись толпы зевак, то сейчас этот форум стал более профессиональным: праздных посетителей практически не было, хотя вход на выставку был доступен всем. Жители Екатеринбурга, правда, негодовали. В последний день «Иннопрома» традиционно проходил «детский день»: выставка работала в формате научно-популярного шоу, где ребята с раскрытыми ртами наблюдали за чудесами химии и физики, разговаривали с роботами, лазали по экспонатам. В этом году (по официальной версии, из-за сокращения финансирования, по неофициальной — из-за того, что выставку решили сделать профессиональной) «детского дня» не было.

Решения для городов

Большое внимание на «Иннопроме-2014» было уделено развитию городской инфраструктуры. Те, кто был на выставке, сразу отмечали обилие различных видов транспорта, представленных разными компаниями. Тут были и поезда, и электрички, и городские трамваи, которые непосвящённым посетителям было достаточно трудно отличить друг от друга.

Трамвай Russia One (R1), представленный компанией «Уралтрансмаш» (входит в состав корпорации «Уралвагонзавод»), поражал посетителей выставки своим космическим видом. Посмотреть на чудо-трамвай пришли даже министр промышленности и торговли РФ Денис Мантуров и премьер-министр России Дмитрий Медведев.

По замыслу дизайнеров R1, трамвай создан с зеркальной поверхностью, чтобы отражать облик города и органично вписываться в любой ландшафт. Вмес­тимость вагона в разных конфигурациях составляет от 190 до 270 человек (к слову, вместимость пермских трамваев модели 71-623 при максимальной загрузке составляет 187 человек). Создатели R1 планируют, что такие трамваи будут в скором времени ходить по улицам Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга и Волгограда. Задачу-максимум в «Уралтрансмаше» видят в повышении популярности электронного транспорта среди всех категорий горожан.

Группа «Синара — Транспортные машины» представила на выставке инновационный вагон метро, цель которого — увеличить уровень обеспечения безопасности пассажиров и максимальную вместимость. В вагонах предусмотрены аварийные выходы в случае остановки вагона в тоннеле, а также автоматическое складывание сидений в часы пик, которое позволяет увеличить вместимость вагона на 25%. По слухам, вагонами именно этой группы админист­рация Екатеринбурга планирует обновить на 70% свой парк вагонов метро к 2020 году.

Внимание, наверное, любого пермяка, который был на экспозиции, привлёк скромный стенд новосибирской компании «Дизфор», выполненный в виде остановки общественного транспорта. Дело в том, что визуально эта остановка была очень похожа на выполненные в Перми по проекту Артемия Лебедева.

Единственное, но немаловажное отличие представленного на выставке экземпляра было в техническом оснащении: в проекте остановок преду­смотрены навигационное интерактивное табло, громкоговорящие устройства для слабовидящих, встроенный Wi-Fi, инфракрасный обогрев и многое другое. Подобные остановки уже активно работают во многих городах Сибири и Урала. Этот проект особенно приглянулся властям северных регионов, находящихся в вечной борьбе с экстремально низкими температурами: инфракрасный обогрев остановок решает очень серьёзную проб­лему обморожения горожан зимой.

Тема решений для города активно подкреплялась и мероприятиями деловой программы: на третий день работы выставки состоялась международная конференция «Технологии для городов», на которой мэры, девелоперы и застройщики из 60 регионов обсудили комплексное освоение территорий, финансирование инфраструктуры мегаполисов, энергоэффективность в строительстве и многое другое. В конференции принял участие бывший главный советник мэра Лондона по вопросам экологии Мартин Пауэлл, который рассказал о том, как вписать высотное строительство в архитектурный ландшафт города. Несмотря на актуальную для Перми тематику, представителей Пермского края на этой конференции обнаружить не удалось.

Инновационные муниципалитеты

С каждым годом растёт количество стендов регионов и муниципалитетов. Форматов участия территорий в «Иннопроме», как правило, два: первые приезжают рассказывать о кластерах и особых экономических зонах, которые сущест­вуют на их территории; вторые просто привозят делегацию небольших предприятий своего региона, о которых им хотелось бы рассказать. Надо признать, что второй формат очень перспективный и активно использовался в этом году. Небольшие предприятия, как правило, не имеющие достаточно денег и фантазии для участия в выставке, всё-таки могут решить свои презентационные задачи за счёт региона, а регион — не словом, но делом поддержать перспективный инновационный бизнес. Таким образом, например, приняли участие в выставке Челябинская область и Рефтинский городской округ.

Более продвинутые регионы, готовые рассказать о своих кластерах и особых экономических зонах, привозили, как правило, представителей региональных министерств промышленности, которые подробно и в красках расписывали преимущества своей территории для ведения там бизнеса в области промышленности.

Одним из самых заметных экспонентов такого рода стала особая экономическая зона (ОЭЗ) «Титановая долина» в Свердловской области, которая специализируется на таких направлениях промышленности, как производство изделий из титана, производство компонентов и оборудования для металлургии и машиностроения, производство стройматериалов. Область обещает резидентам снижение издержек на 30% за счёт практически нулевых налогов на прибыль, имущество, землю, транспорт, ввозную пошлину и НДС. Несмот­ря на то что строительство первой очереди ОЭЗ началось в начале 2012 года, пока нет никаких достоверных данных о том, когда строительство будет закончено и «Титановая долина» уже сможет пустить новых и имеющихся резидентов на свою территорию. На данный момент «Титановая долина» насчитывает всего пять резидентов, а расходы на её возведение уже превысили 70 млн руб.

Курганская область презентовала два узкоспециализированных кластера — территориально-отраслевой «Новые технологии арматуростроения» и медицинский. Глобальную цель первого кластера правительство Курганской области видит в создании полного производственного цикла по выпуску импортозамещающей трубопроводной аппаратуры. На сегодняшний момент на территории этого ТОКа реализуются 10 внутрикластерных проектов общей стоимостью 1792 млн руб. Инициаторами большей части проектов выступили предприятия Курганской области.

На базе Курганского медицинского кластера планируется объединить медицинское производство, клиники, образовательные учреждения и медицинские лаборатории — словом, всё, что обеспечит пациентам полный комплекс медицинских услуг от постановки диагноза до полного восстановления. На сегодня на территории этого кластера уже работают восемь клиник разного профиля, завод медицинских изделий по производству аппаратов Илизарова и два малых инновационных предприятия.

Также среди муниципалитетов в выставке были представлены Ново­уральский городской округ, Астраханская область, города Зеленоград, Екатеринбург и другие.

По разнице в уровне стендов Свердловской области можно было сделать вывод о сложившейся политической ситуации в регионе. Огромный стенд, оформленный в лучших традициях дизайна с гордым слоганом «Invest in Sverdlovsk region» («Инвестируйте в Свердловскую область»), практически полностью затмевал скромный стенд Екатеринбурга, который, наверное, даже мало кто заметил. А мэра Екатеринбурга Евгения Ройзмана даже не пустили на встречу с Дмитрием Медведевым, проходящую в рамках «Иннопрома». По официальным данным, сотрудники администрации Екатеринбурга напортачили с бейджем градоначальника, не озаботившись вопросом внесения специальной отметки доступа на эксклюзивные мероприятия выставки.

Подписания

«Иннопром» уже давно стал площадкой, на которой каждый год подписывается целая вереница различных соглашений о сотрудничестве. Например, в прошлом году на «Иннопроме» было заключено 38 международных соглашений. «Фишка» этого года — огромное количество соглашений между муниципалитетами и регионами и коммерческими компаниями по инфраструктурному развитию территорий.

Одним из первых на «Иннопроме-2014» состоялось подписание дого­вора между СКБ-банком и «Ростелекомом» об оказании телекоммуникационных услуг. Подписи под соглашением поставили директор департамента маркетинга и корпоративных коммуникаций ОАО «СКБ-банк» Кирилл Попов и директор департамента по работе с корпоративным сегментом макрорегионального филиала «Урал» ОАО «Ростелеком» Владислав Сюркаев. Как отметили стороны, централизованный договор позволит улучшить качество услуг и технической поддержки оператора связи, значительно упростить документо­оборот между сторонами сотрудничества и повысит транспарентность расходов на связь.

Ещё одним небезынтересным событием стало подписание соглашения между Министерством промышленности и торговли РФ и главами субъектов Федерации о взаимодействии в сфере промышленной политики и торговли. Этот документ был подписан с шестью регионами — Татарстаном, Удмуртией, а также Свердловской, Костромской, Омской и Оренбургской областями.

Пермь на «Иннопроме»

Пермская делегация среди экспонентов была представлена всего двумя компаниями.

«ЭР-Телеком» (телеком-оператор «Дом.ru Бизнес») продемонстрировал свою систему видеонаблюдения нового поколения и другие предложения для бизнеса. Кроме того, эта компания выступила официальным оператором связи выставки: для организаторов и участников была предоставлена проводная сеть, а для посетителей — бесплатный Wi-Fi, который, к сожалению, не всегда справлялся с огромным потоком желающих «посидеть в интернете».

Другой, более скромный участник — небольшая пермская компания «МИП Интеллект» (Promobot), которая недавно занялась разработкой роботов для применения в торговых сетях, гипермаркетах и торговых центрах. Пермский робот умеет разговаривать с посетителями, запоминать их лица, анализировать настроение и собирать аналитику о посетителях, продавать товары и даже показывать ролики на своём дисплее. При всех своих преимуществах промобот дешевле западных аналогов в несколько раз (на сегодня цена робота в зависимости от комплектации составляет 300—600 тыс. руб.) и уже применяется на нескольких торговых точках Перми. Приехали создатели промобота на выставку благодаря форуму промышленного дизайна Global Industrial Design.

На «Иннопроме» пермский робот произвёл настоящий фурор: посетители выставки всех возрастов разговаривали с ним, интересовались его функционалом, фотографировались с ним. В итоге вклад в разработку промобота оценили на высоком уровне: разработчики чудо-робота победили в конкурсе «Иннопромер» в номинации «Лучшая разработка в области промышленного дизайна».

Представители Пермского края выступали и в качестве экспертов. На публичной лекции «Водоснабжение и водоотведение в современном городе» главный управляющий директор ООО «Новогор-Прикамье» Владимир Глазков представил участникам «Иннопрома» опыт компании по модернизации одного из главных водозаборных узлов Перми — Чусовского.

Благодаря Пермской торгово-промышленной палате пермские предприниматели смогли посетить «Иннопром» в рамках единой делегации. Заявки на участие в поездке подали более 30 предприятий, в числе которых были представители ОАО «Протон-ПМ», ОАО «Морион», Пермского мотор­ного завода, классического и политехнического университетов и других предприятий.

Подводя итоги, можно отметить: Перми на «Иннопроме» в этом году было намного меньше, чем хотелось бы. Вузы Екатеринбурга и других городов привлекали огромное количество интересующихся, а пермские, несмотря на то что в рейтингах стоят намного выше своих коллег, себя так и не показали. Пермские предприятия внедряют инновационные разработки в производство ничуть не хуже соседей-конкурентов. Судя по планам краевых властей, инновации будут и впредь рассматриваться как движущая сила пермской промышленности. Но ведь даже самые смелые начинания теряют всякий смысл, если о них никому не рассказывать.

Post От «инно» к «прому» first appeared at PROMOBOT.