В прошлом году мы уже рассказывали об участии на CES, и нам приходило множество вопросов про выставку и организацию пребывания там. Тогда мы приехали даже без баннера, его заказывали уже в США. Однако в этом году мы продумали программу участия, заказали застройку стенда, плотно общались с журналистами, и это принесло свои плоды.

По результатам выставки мы подписали один контракт сразу на стенде. Это отличный результат, ведь в силу нашей специфики скорость принятия решения обычно занимает два месяца.

Около двадцати компаний из Европы, Ближнего Востока, Северной и Южной Америки находятся на пиковой точке интереса, и, скорее всего, мы закроем с ними сделки в течение ближайших двух месяцев.

Мы собрали более пятисот визиток от посетителей нашего стенда. По этой базе предстоит большая работа. Некоторые из них — не целевая аудитория, однако есть и очень теплые контакты.

И, конечно же, мы получили необычайный медиаохват. Посещаемость нашего сайта в дни выставки возросла в 600 раз. За три дня мы получили месячную норму заявок на партнерство и покупку продукции. И все благодаря CES.

Кто приезжает на CES и зачем?

В 2019 году выставку посетило более 180 тысяч человек из 150 стран мира. Аудитория очень разная — к нам на стенд приходили и разработчики, и главы государственных организаций, и студенты. Но по большей части посещают выставку представители сферы бизнеса — они ищут новых партнеров и новые контакты. Нам они очень нужны, чтобы построить партнерские отношения.

В этом году мы прямо на стенде подписали соглашение о сотрудничестве с Мексикой — местная компания специализируется на аренде роботов

Их представитель пришел на стенд со словами «Вас я еще не видел». Мы познакомились, обо всем рассказали, показали роботов. Ему все понравилось, и мы подписали контракт.

Однако это, скорее, исключение, поскольку из-за специфики отрасли, процесс принятия решения и перехода лида в статус клиента требует до полугода.

Как привлечь посетителей на стенд?

Привлечь к себе внимание очень сложно. У всех крутые стенды, все очень интересно. Отличный ход, если стенд предполагает взаимодействие с продукцией, например, у нас можно было поговорить с роботом.

К тому же раз в час у нас на стенде начинала играть музыка, и роботы показывали танец на сцене. В секторе Smart Cities у нас был самый проходимый стенд.

Даже в Snapchat точка нашего стенда было отмечена бурым цветом.

Как получить лид и не отпустить его?

В прошлом году у тех, кто заинтересовался роботом, мы брали контакты и подпись, просили заполнить контактный лист. Взаимодействие с ними мы возобновляли уже после выставки и обработки контактов, что оказалось не совсем успешной стратегией.

В этом году у нас было правило — мы брали визитку после каждой беседы. Это просто и ни к чему не обязывает собеседника.

Визитки мы передавали нашим коллегам, те оперативно их обрабатывали и отправляли письма с описанием роботов, ссылками на сайт.

У нас уходили рассылки по 500 контактов. С кем-то мы продолжаем общение, кто-то добавлял нас в спам после первого письма, однако люди не уходили, не поговорив с представителями компании.

Как собрать команду на CES?

Два ключевых навыка — английский, если и не идеальный, то хотя бы разговорный, и выносливость — говорить придется очень много. Важно, чтобы сотрудники сохраняли улыбку и доброжелательность на протяжении всего рабочего дня.

Нужно подготовить скрипты: каждый сотрудник должен озвучивать правильные ценностные предложения и выполнять все необходимые действия.

СМИ на CES

Каждому участнику выставки предоставлялся личный кабинет. Там есть внутренняя система рассылки по журналистам, а в декабре стала доступна база СМИ с контактами всех аккредитованных журналистов.

Как работать с журналистами на CES?

Мы рассылали приглашения и релизы еще за месяц до начала выставки. Рассказывали о Promobot, прикрепляли видео и фото, на Рождество прислали поздравления от робота.

Нам отвечали на эти письма, договаривались о времени визита на стенд, приглашали на интервью и подкасты. Всего за время выставки о нас сняли 20 сюжетов, ходило много фотографов и видеографов. Со всеми мы также общались, брали контакты.

Нужно ли покупать пакет медиасопровождения?

Медиасопровождение предлагают как организаторы CES, так и сторонние PR-агентства. Стоимость услуг внешних агентств стартует от $5 тысяч, правда, услуги, которые они предлагают, довольно расплывчатые — например, нам предлагали приводить журналистов на стенд, но не уточняли каких и сколько. Покупать кота в мешке мы не стали.

CES предлагает пакеты информационного сопровождения — об участнике пишут на сайте, размещают в каталогах выставки, приглашают на мероприятия.

Стоимость пакетов сопровождения также начиналась от $5 тысяч, их мы тоже решили не покупать. Знакомых, которые приобретали их эти пакеты у нас не было. Поэтому об эффективности этого предложения тоже ничего сказать не можем.

Однако решать вам.

Как мы реагировали после инцидента с Tesla?

О нас говорили все. К нам пришел мужчина и рассказал, что ему звонила жена из Германии, спрашивала, что происходит на CES. Скидывает ссылки, и понимает, что этих ребят он уже видел.

Еще к нам пришел генеральный директор T-Mobile и сказал «О, ребята-молодцы». Вообще было очень много людей, все говорили «тот самый робот, вау». Приходили и СМИ: «У нас по плану снять другое, но давайте вас. Что произошло с Теслой?». Мы получали только положительную обратную связь и респект.

Итоги

• На CES съезжается бизнес-аудитория со всего мира. Если вы хотите заявить о себе и работать на глобальном рынке, это мероприятие — то, что нужно.
• Ваш стенд должен быть не только эффектным и заметным, но также он должен быть интерактивным. Посетители выставки должны иметь возможность протестировать ваш продукт.
• Разговаривайте с посетителями своего стенда, рассказывайте о продукции и располагайте его к ней. После разговора берите визитки, обменивайтесь контактами.
•  Общение-контакт-письмо. Цепочка, которая позволяет конвертировать лид в клиента с большим успехом.
• Некоторые брали на стенд хостес и промоутеров, кто-то нанимал фотографов и видеографов. Мы же взяли тех, кто хорошо говорит на английском, может это делать в течение восьми часов с короткими перерывами и сохранять доброе расположение духа. Важно обговорить то, что будут говорить сотрудники на стенде — описание продукта, ценностные предложения и так далее.
• Даже без покупки пакетов информационного сопровождения от организаторов выставки и внешних агентств можно добиться хороших результатов. Каждый участник получает доступ к базе всех аккредитованных журналистов и может пользоваться ей для рассылки релизов и приглашений.
• Мы не проверяли эффективность работы внешних агентов и медиасопровождения от CES. Но такая услуга доступна, и компании активно предлагают свою помощь, ценник начинается от $5 тысяч.